Nieuws

1. Miljonairs zijn in de eerste plaats mensen die op hun centen letten. Ze gaan niét elke middag naar een sterrenrestaurant, ze zijn vaak tevreden met een hamburger. Ze spelen niet op de lotto, maar ze knippen wel de verminderingbons van de supermarkt uit de krant. Ze kopen kwaliteitskleding,maar ze zijn er zuinig op. Ze wonen niet in een huis met vijf jacuzzi’s, ze rijden niet met de meest trendy 4x4. Ze zijn in hun uitgaven even rationeel als in hun investeringen.

2. Ze behaalden niet noodzakelijk de beste schoolresultaten. Maar ze zijn dol op het werk dat ze doen. Ze benutten kansen die anderen niet zien, ze kunnen zeer goed met mensen om en ze werken veel harder dan gemiddeld. Ze beginnen pas golf te spelen als ze het professioneel en financieel al lang gemaakt hebben.

3. Ze vormen bijna allemaal een heel traditioneel gezin. De keuze van hun partner noemen ze zeer belangrijk. De Stanley-miljonairs zijn niet met een miljonairsdochter gehuwd. De partner is vooral eerlijk, blijft met de voeten op de grond, denkt mee, is een steun in de rug, is de liefde van het leven. Kortom, hij of zij is er één uit de duizend.

Met welke activiteit hebben die Amerikaanse miljonairs het ‘gemaakt’? Eén derde van hen waren zakenlui en entrepreneurs, één op zes topkaderleden. Advocaten vormden tien procent, geneesheren en andere medische beroepen ook. Alle andere beroepsgroepen vertegenwoordigen samen nog eens een derde.

Zijn dit allemaal klanten voor private banking? De bankiers zouden dat wel willen, maar dat is niet zo. Inzake adviesverlening in personal finance maakt men vaak het onderscheid tussen klanten die ‘delegators’ zijn, tegenover ‘validators’. ‘Delegators’ hebben voldoende vermogen en de wens en de bereidheid van die door een professioneel te laten beheren, zodat zij zich met andere dingen kunnen bezig houden. Ze zijn bereid een inkomensbron te zijn voor de adviseur.

De typische consumenten van financiële diensten zijn echter ‘validators’. Deze laatsten zijn mensen die vooral zelf aan het stuurwiel van hun vermogen willen blijven, terwijl ze toch erkennen dat ze daarbij advies nodig hebben.

De typische ‘validator’ heeft slechts te gelegener tijd financieel advies nodig en niet op een continue basis ; hij wil ook het volledig beheer van zijn financiële zaken niet aan een adviseur overlaten ; hij is beducht voor mogelijke belangenconflicten tussen hemzelf en de adviseur; hij is ook kostbewust. Vooral ook heeft hij het grootste deel van zijn activa in vastgoed, groeps- en privé verzekeringen en beleggingsfondsen belegd. Hij heeft dan ook geen continue begeleiding van deze activa nodig.

De meeste klanten zoeken een opleiding en begeleiding, en vooral een mogelijkheid om ideeën te toetsen aan een tweede opinie.

Een Amerikaanse studie vindt dat 35% van alle beleggers ‘delegators’ zijn, die hun geld aan het exclusief beheer van een adviseur willen overlaten, terwijl 55% als het ‘validator’ type worden omschreven. De resterende 10% zijn doe-het-zelvers die helemaal geen advies nodig hebben.

Emiel Van Broekhoven