Lettre patrimoniale

1. En tout premier lieu on peut dire que les Millionnaires sont des gens qui font attention à l’argent, ils ne vont pas tous les midis manger dans des restaurants chics et chers, ils se contentent fréquemment d’un hamburger. Ils ne jouent pas au Loto mais ils découpent par contre dans le journal les bons de réduction du supermarché du coin. Ils achètent des vêtements de qualité mais ils sont très soigneux. Ils n’habitent pas une maison avec cinq jacuzzis, ils ne roulent pas dans le 4x4 dernier cri. Sur le plan des dépenses ils sont aussi rationnels que dans leurs investissements.

2. A l’école ils n’étaient pas forcément les premiers de la classe. Mais du point de vue du travail, ils adorent ce qu’ils font. Ils exploitent les opportunités que les autres ne voient pas, ils excellent sur le plan des relations humaines et ils travaillent souvent plus dur que la moyenne. Ils ne commencent à jouer au golf que lorsqu’ils ont vraiment réussi sur le plan professionnel et financier.

3. Pratiquement tous ont une famille normale. Selon eux le choix du partenaire est très important. Les Millionnaires Stanley ne se sont pas mariés avec la fille d’un millionnaire. Le partenaire est surtout très honnête, a les pieds sur terre, est d’accord avec lui ou elle, le soutien, est l’amour de sa vie. En bref, le meilleur possible.

Mais quelles sont les activités qui ont permis à ces Millionnaires Américains d’arrivent au top ? Un tiers était dans les affaires et dans le secteur des entrepreneurs, un sur six était cadre supérieur. Les avocats constituent dix pour cent, de même que les médecins et les membres d’autres professions médicales. Et tous les autres groupes professionnels représentent conjointement aussi un tiers.

Et sont-ils tous des clients potentiels pour les banques privées ? Les banquiers aimeraient bien mais ce n’est pas le cas. Sur le plan du conseil en finances privées on fait souvent la différence entre les clients qui sont des « délégateurs » par rapport à ceux qui sont des « valideurs ». Les délégateurs ont suffisamment de patrimoine et souhaitent et sont disposés à le faire gérer par un professionnel, ainsi ils peuvent se concentrer sur autre chose. Ils sont disposés à devenir une source de revenus pour un conseiller.

Les consommateurs typiques de prestations financières sont néanmoins les « valideurs ». Il s’agit de gens qui veulent garder le contrôle de leur patrimoine tout en reconnaissant qu’ils ont besoin d’être conseillés sur ce plan.

Le « valideur » typique n’a besoin de conseils financiers que ponctuellement et pas sur une base continue. Il ne veut pas laisser la gestion complète de ses affaires financières à un conseiller ; il redoute les possibles conflits d’intérêt entre lui-même et le conseiller ; il surveille également les coûts. Et surtout, il a investi la majeure partie de son actif dans de l’immobilier, des assurances groupes et privées et dans des fonds d’investissement. Il n’a donc pas besoin d’un accompagnement continu de ces actifs.

La plupart des clients est à la recherche d’une formation et d’un accompagnement et surtout à la possibilité de vérifier les idées en les soumettant à une seconde opinion.

Une étude américaine démontre que 35% de tous les investisseurs sont des « délégateurs » qui ont le souhait de confier leur argent à la gestion exclusive d’un conseiller tandis que 55% sont du type « valideur ». Les 10% restants sont des « je fais tout moi-même » qui n’ont pas besoin de conseils du tout.

Emiel Van Broekhoven